Și-au făcut o fabrică împreună când aveau 23 de ani. Acum vând de 140.000 de euro, iar produsele lor sunt în toate hipermarketurile

Alina și Daniel Donici au renunțat la planurile lor de carieră în multinaționale imediat după absolvirea facultății pentru a se întoarce în orașul natal și a construi o fabrică de produse lactate tradiționale.

“Un prieten care lucra în Spania ne-a adus brânzeturi de acolo care ne-au plăcut atât de mult, încât am mers, am vizitat mica fabrică de acolo și am discutat cu proprietarul acesteia, un spaniol prietenos care făcea produsele după rețete tradiționale“, explică Daniel Donici cum i-a venit ideea de a se lansa în antreprenoriat împreună cu soția sa, prin anul 2006. După circa șase ani de la discuția cu spaniolul, ideea lor s-a concretizat într-o fabrică în care prelucrează zilnic circa 1.500 de litri de lapte, transformându-le în produse precum iaurt, sana, chefir, creme de brânză, brânzeturi în ulei de măsline, brânzeturi maturate și de mucegai cu arome mediteraneene ce ajung pe rafturile hipermarketurilor Auchan, Carrefour, Cora și Mega Image. Afacerea crescută odată cu criza a ajuns anul trecut la venituri de circa 600.000 de lei (aproximativ 140.000 euro) și 20 de angajați.

Atât Daniel Donici, cât și soția sa, Alina, aveau 23 de ani și erau încă studenți când le-a venit ideea deschiderii fabricii: el studia administarea afacerilor, iar ea, relații internaționale și studii europene, în cadrul unor universități private. „Lucrarea din fiecare an de studii era un plan de afaceri“, își amintește Daniel Donici, care a absolvit facultatea ca șef de promoție. Chiar dacă îl atrăgea antreprenoriatul, s-a angajat mai întâi într-o bancă, iar apoi a început să ofere consultanță pentru alcătuirea planului de afaceri și a documentației necesare celor care voiau să obțină credite la bancă. Abia în 2008, cei doi soți au făcut primul pas în direcția aplicării propriului plan de afaceri, prin importul de brânzeturi maturate cu mucegai și iaurturi din Spania.

“Eu lucram încă la firma de consultanță, stăteam până la ora șase la birou, apoi, după ce îmi luam fiica de trei ani de la grădiniță, mergeam împreună la magazine pentru samplinguri“, descrie antreprenorul modul în care au început să testeze piața. Au obervat că, spre deosebire de Spania, unde există o tradiție în acest sens, laptele de capră era privit oarecum suspect de către români din cauza unor amintiri neplăcute din copilărie, precum mirosul și gustul intens, aspecte influențate de modul cum sunt crescute animalele. Chiar dacă produsele reprezentau o noutate la momentul respectiv, au reușit să le introducă în câteva magazine tip bio tradițional și, pentru că cererea pentru produse creștea, au hotărât să construiască fabrica în orașul natal, Tecuci. „E o zonă cu potențial foarte bun datorită numărului mare de crescători de animale“, spune Daniel Donici, care își amintește că în zonă a existat, până prin anii ‘90, o mare fabrică de lactate.

Planurile lor s-au dovedit însă mai greu de aplicat decât în teoria planurilor de afaceri construite pentru alte firme, mai ales pentru că sosise criza, iar băncile nu mai voiau să își asume riscuri. Abia după trei ani, în 2011, au reușit să obțină o finanțare de 750.000 de euro de la o bancă, pe care au completat-o cu alți 250.000 de euro bani din fonduri europene, obținuți prin progamul de dezvoltare rurală. Anterior, cumpăraseră un teren și o clădire dezafectată, fostul SMA Tecuci, aflat în lichidare. “Cred că am condus 100.000 de kilometri, numai pentru aprobarea proiectului, în Galați, Constanța, București, pentru toate autorizațiile”, spune Daniel Donici.

Timp de un an s-au ocupat de renovarea clădirii, au cumpărat utilajele pentru o linie de producție și, în 2012, au început să facă produsele mult visate, cu doar opt angajați. În primul an, au vândut specialități din brânzeturi și iaurt din lapte de capră în cadrul târgurilor de profil, precum cel din zona Agronomiei din București, unde aveau o rulotă, dar și prin intermediul unui magazin online. Primul an le-a adus un număr mic de vânzări, din cauza căruia făceau cu față greu cheltuielilor fixe de producție, și au fost tentați să treacă la producția în masă a lactatelor clasice. Anul 2013 a venit însă cu mai mult optimism și le-a adus participarea la trei târguri, prin care au strâns suficiente resurse astfel încât să cumpere și ambalajele necesare comercializării. Ideea unui ambalaj tip borcan din sticlă, atât pentru iaurturi, cât și pentru brânzeturi, i-a ajutat nu doar la diferențierea pe piață, dar și la menținerea valabilității produsului mai mult timp în mod natural.

În august 2013 au reușit să se listeze în Auchan și au făcut prima livrare către hipermarketuri. Au renunțat între timp la comunitatea de clienți online, pe care i-au direcționat către hipermarket, ținând cont că le era greu să facă livrările în condiții bune în țară, și au încheiat primul an cu o cifră de afaceri de 174.422 lei (aproximativ 50.000 de euro). Pentru că sezonalitatea laptelui de capră se vedea și în cifre, anul următor au introdus și retețele din lapte de vacă. Au urmat apoi contractele cu alte două hipermarketuri – Cora și Carrefour –, dar și un parteneriat cu Mega Image prin care produc și livrează iaurturile de vacă, capră și oaie „Gusturi românești“, marca proprie a lanțului belgian; veniturile înregistrate în cel de al doilea an de funcționare ajungând astfel la 600.000 de lei (cca. 140.000 de euro).

În prezent, 90% din producție ajunge în hipermarketuri, restul de 10% mergând în magazinele mici, specializate pe produse bio tradiționale, precum rețeaua de magazine Naturalia, Târgul Domnesc, Conacul Boierului (București) și Curtea Brâncovenească (Constanța), BioCarmen (Galați) sau Băcănia Șerban (Onești).

În ce privește aprovizionarea cu lapte, aceasta se face prin intermediul parteneriatelor cu șase furnizori locali. „Avem furnizori cu care lucrăm de când am dat drumul la fabrică, am rămas cu cei care au crezut că vom ajunge până aici“, spune Alina Donici. Printre ei, un medic veterinar, principalul furnizor de lapte de capră, care a reușit să găsească o metodă prin care să le furnizeze laptele și pe perioada iernii. Tot el este specialistul în nutriție cu care se consultă deseori și de la care au aflat lucruri precum modul în care se schimbă gustul produselor odată cu alimentația animalelor. „Nu pasteurizăm laptele la temperatură foarte înaltă, de aceea nu îl luăm din centre de colectare și avem o relație deschisă cu furnizorii, îi sunăm de fiecare dată când obsevăm modificări ale laptelui furnizat“, explică antreprenoarea. Cei doi nu își doresc o fermă proprie și preferă cumpărarea laptelui de la fermieri, și nici un magazin propriu, axându-se astfel pe dezvoltarea fabricii. „Am încercat să avem un magazin, dar se pare că nu este cea mai bună soluție pentru că încă nu suntem pregătiți pentru magazinele de tip băcănie, specifice statelor vestice, prin urmare preferăm să vindem prin intermediul marilor hipermarketuri.“

Clienții lor sunt mai ales mame preocupate de alimentația copiilor lor, dar și persoanele atente în general la ceea ce mănâncă, „oamenii care citesc etichetele“. O parte din produsele lor ajung la export, prin intermediul unui client spaniol căruia îi livrează produsele de două ori pe lună și care le vinde tot în cadrul târgurilor de specialitate. „A fost o perioadă grea, dar ne-am mobilizat și, făcând totul în familie, a trecut totul mai repede“, spune Alina Donici. În afară de cei doi soți, în afacere este implicată și Ana Donici, mama lui Daniel Donici, de profesie expert contabil și responsabilă de organizarea fabricii în perioada în care ei sunt la București și se ocupă de contracte. Chiar și fiica, Bianca, care s-a născut în același timp cu afacerea, a făcut sampling cu brânzeturile produse în familie în cadrul târgurilor. „Pe lângă dificultățile legate de alimentația copiilor, trebuie să fim foarte atenți la educația lor, trebuie să îi educăm cu bun simț și să îi învățăm să se descurce singuri, pentru că nu știm ce se va întâmpla în viitor“, spune Donici.

Până în luna august a acestui an, au înregistrat venituri de 1.500.000 de lei (cca. 340.000 de euro), iar Donici estimează că vor ajunge la un milion de euro până la sfârșitul anului viitor. „Vrem să ne extindem pe export, dar nu înainte de a deveni un nume pe piața locală. Vrem să creștem brandul și să fim un jucător important pe nișa produselor sănătoase, poate chiar să ne pregătim la sfârșitul anului viitor de un produs bio certificat“, explică Daniel Donici planurile sale legate de fabrică.

Antreprenorii se luptă pe o piață locală a lactatelor estimată la 800 de milioane de euro, în care topul este dominat de multinaționale precum germanii de la Hochland și grupul olandez Friesland, singura companie cu acționariat majoritar românesc din top fiind Albalact, controlată de familia Ciurtin.